Stratégie : Infiniti prépare le (tout) terrain

Ca n'est pas tous les jours qu'une nouvelle marque automobile part à l'assaut d'un marché mature comme peut l'être le marché européen : c'est le défi que Carlos Ghosn a lancé à Nissan en prévoyant de commercialiser sa filiale haut de gamme Infiniti sur le Vieux Continent.

Afin de proposer aux clients potentiels d'être prioritaires lors de la mise en vente des premiers exemplaires prévue pour octobre prochain en France, la marque à ouvert sur son site Internet (http://www.infiniti.eu) une liste de réservation où les clients intéressés peuvent s'inscrire en donnant quelques informations. Les personnes ayant fait cette démarche (aux dires des responsables d'Infiniti, ils sont déjà 10 000) seront ensuite contactées directement par des vendeurs de la marque.

Stratégiquement, le tour est rudement bien joué ; sur un marché où la marque a une notoriété très faible, il est inutile de prospecter sauvagement tous les acheteurs potentiels avec les outils habituels, aussi, en créant ainsi une base de données de volontaires, le marketing d'Infiniti a trouvé un moyen de se concentrer directement sur les personnes intéressées par cette marque car la connaissant déjà. Une initiative qui, sous couvert de promettre aux clients qui s'inscriront d'être les premiers à prendre possession de l'objet de leur désir, permet pour la marque de tâter le terrain à quelques semaines du lancement quant à l'accueil qui va être réservé à son modèle phare et aussi, de faire des prévisions en vue d'organiser les premiers approvisionnements.

Rappelons que cette gamme de produit avait été initialement conçue pour être vendue sur le marché Nord-américain où elle avait donner un nouveau souffle à Infiniti, qui souffrait depuis plusieurs années, avant d'être proposé au Moyen-Orient, dans certains pays d'Asie (Chine, Corée, Taïwan) ainsi qu'en Russie. Pour s'attaquer au marché européen, l'offre a été adaptée, notamment par l'ajout de motorisations diesel performantes dont nous sommes particulièrement friands.

L'ambition affichée par le groupe Renault-Nissan au travers de ces trois modèles (deux 4x4 et un coupé sport) est d'apporter en Europe un genre nouveau. Aussi, afin de bien les démarquer, ils ne seront commercialisés que dans des centres dédiés à Infiniti qui seront ouverts progressivement dans 21 pays européens au cours des prochaines années (la France est de la première vague) et non dans le réseau Nissan existant.

Romain CANTENOT

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